БИЗНЕС — КОМАНДНЫЙ СПОРТ

Каспар Шмокер

Основатель компании SensoPro AG

Каспар Шмокер разрушает все стереотипы о предпринимателях. Ему потребовалось 7 лет, 5 прототипов и несколько травм, чтобы создать уникальный спортивный тренажер, но он отказывается называть сегодняшний успех своим личным достижением. В течение нескольких месяцев после открытия компании SensoPro, он получал только отказы и нигде не мог разместить свой тренажер даже бесплатно, но продолжал видеть пользу в каждом НЕТ. Четыре года спустя его оборудование остается единственным в своем роде, а он с нетерпением ждет, когда его скопируют конкуренты.

В свои 31 Каспар управляет международным бизнесом; через координационные тренировки улучшает жизнь пациентов с заболеванием Паркинсона, клиентов фитнес-центров и знаменитостей большого спорта; а также формирует лучшую sales-команду в Швейцарии. В этом интервью он рассказывает, как создать спрос на абсолютно новый продукт, какую роль FUN играет в его бизнес-концепции, и почему никогда не стоит считать себя умнее окружающих.

Каспар, давай начнем с твоего детства. Чем ты увлекался? О какой профессии мечтал?

Я не могу сказать, что у меня была профессия мечты, но я был точно уверен, что это не будет скучная офисная работа. В детстве я фанатично увлекался спортом: бегом, футболом, баскетболом, теннисом. Мне были интересны все виды движений. После школы я решил углубить свои знания в этой области и поступил на факультет спортивных наук в университет Берна.

Какие карьерные возможности дает такое образование?

Обычно ты можешь либо продолжить работать в университете, либо стать учителем физкультуры, например. Но ни один из этих вариантов не был мне интересен. Зато меня увлек проект, над которым мы работали во время учебы, — разработка бизнес-кейса по продаже новых спортивных товаров. Я почувствовал, что именно этим хотел бы заниматься, но не знал, к чему именно это меня приведет. Однажды я прочитал интервью с основателем Spotify, в котором он говорил, что перед тем как основать компанию, он чувствовал себя словно в самолете, летящим высоко над облаками. Он был уверен, что самолет обязательно приземлится, но пока не знал, куда именно. Мне очень нравится эта метафора, и мне кажется, я ощущал что-то похожее.

Как у тебя возникла идея создать тренажер по координации?

Параллельно с учебой я играл за университетскую сборную по хоккею и принимал участие в чемпионате страны. Мы тренировались как профессионалы. В какой-то момент я обратил внимание на тему координации. Я заметил, что это важная часть тренировки в профессиональном спорте, и подумал, что это может быть полезно для каждого. Но в обычных фитнес- или физиотерапевтических студиях практически не было возможности работать над координацией, не было специального устройства, которое предлагало бы комплексное решение. Так у меня возникла идея разработать тренажер.

Сначала это было просто хобби: каждую субботу и воскресенье мы с моим дядей работали над прототипом, конструировали тренажер, тестировали его.

Что такое координация и почему она так важна?

Координация позволяет использовать правильные мышцы, правильным образом, в нужное время. В нашем теле около 650 мышц, и они должны всегда работать вместе. Чем лучше они работают, тем меньше энергии мы расходуем и тем лучше выполняем физические задачи. Координация делает движения более плавными, эффективными и помогает предотвратить травмы. Поэтому она так необходима.

От идеи до создания бизнеса прошло 7 лет. Почему так долго?

Сначала это было просто хобби: каждую субботу и воскресенье мы с моим дядей работали над прототипом, конструировали тренажер, тестировали его. Тогда мы не думали о создании компании, нам просто был интересен процесс. Мы проводили исследования, пробовали разные функции. Так, например, мы обнаружили, что не существовало приспособлений для тренировки спины, и добавили эту опцию в конструкцию. Затем оказалось, что для безопасности упражнений в таком 3D-формате нужна страховочная конструкция. Потом мы заметили, что пружинистая поверхность более эффективна, если ноги работают независимо друг от друга. Поэтому мы разрезали батут посередине, превратив его в две пружинистые ленты. Так что каждый шаг был экспериментом с идеями и их реализацией.

Когда ты в итоге зарегистрировал компанию и как это произошло?

Когда мы достигли первых успехов и были более или менее довольны результатом, идея стала яснее. Я думаю, это было сочетанием вдохновения, знаний и ощущения, что мы действительно можем найти клиентов для этого продукта. В то же время к нам присоединилось еще несколько человек, и мы решили попробовать. В 2015 году мы основали компанию с целью разрабатывать и продавать спортивное и фитнес-оборудование.

Было ли начало успешным? Легко ли вы нашли первых клиентов?

Абсолютно нет! Мы не только не могли продать тренажер, у нас даже не получалось разместить его где-либо бесплатно. Мы буквально умоляли фитнес-студии взять наш тренажер на несколько месяцев без оплаты, просто чтобы клиенты могли попробовать эти тренировки. Но получали только отказы, что было очень досадно. Бывали дни, когда я думал, что все это пустая трата времени. Иногда, оглядываясь назад, я спрашиваю себя: как ты преодолел этот этап и не сдался? Было действительно тяжело.

Нас спрашивали о количестве проданных машин. Когда ответ был «ноль», наши шансы на продажу падали почти до такого же уровня.

Почему это было так сложно? Ты создал хороший продукт, провел исследования и даже имел связи в спортивной среде – звучит, как идеальные условия для успешного старта.

Думаю, одна из причин — специфика швейцарского рынка: люди в бизнесе очень критичны. Это положительная черта в целом, но крайне непростая для стартапов. Нас спрашивали о проведенных исследованиях, доказанных результатах и количестве проданных машин. Когда ответ был «ноль», наши шансы на продажу падали почти до такого же уровня. С другой стороны, наша стратегия маркетинга и продаж тоже была непродуманной, мы были новичками. Кроме того, когда мы запустили SensoPro, никто не видел необходимости в тренировке координации, не было спроса.

Как вы создавали спрос? На что вы делаете акцент при продаже тренажеров SensoPro?

Мой папа всегда говорил мне: ценность компании определяется размером проблем, которые она помогает решить. Мы знали, что профессиональные спортсмены регулярно работают над координацией, и верили, что такая тренировка может быть полезной каждому. Но в фитнесе и физиотерапии ее было сложно организовать. Раньше существовало лишь много отдельных приспособлений, использовать которые можно было только под руководством специалиста. Мы предложили решение этой проблемы в виде тренажера «все в одном», который не только прост в использовании, но и превращает тренировку в веселый процесс.

Photos: @sensopro

Как именно твой тренажер превращает упражнения в веселье?

Балансирование не скучно само по себе. Все знают, как радуются дети на батуте: прыгают, пружинят, стабилизирутся. Во время тренировок с SensoPro ты учишь разные движения, которые со временем усложняются, поэтому ты всегда ощущаешь своего рода челлендж. И это действительно веселый процесс, что мы видим по счастливым лицам наших клиентов. В то же время тренировки по координации повышают выносливость, силу и гибкость тела. Это помогает лучше контролировать движения в повседневной жизни и улучшать свои результаты в других фитнес-тренировках.

Звучит действительно здорово. Благодаря такой философии и активным продажам вам наконец удалось получить первых клиентов, верно?

Да, после нескольких месяцев, в течение которых мы ежедневно делали по 30-40 холодных звонков и получали только отказы, нам наконец повезло, и мы продали нашу первую машину. Но, возможно, действительно нужно просто усердно работать, чтобы однажды тебе повезло. С тех пор мы значительно улучшили свои навыки продаж, и это направление остается для нас приоритетным.

Для меня каждое «НЕТ» значит приближение на шаг ближе к «ДА».

В эти первые трудные месяцы, что помогало тебе двигаться вперед и оставаться настойчивым?

Я понял, что все зависит от перспективы восприятия. Конечно, получая отказ, ты можешь ощущать разочарование, но очень важно держать в уме всю картину целиком. Почему-то я интуитивно понял, что каждый новый звонок приближает меня к продаже. Например, 30 звонков могут привести меня к трем встречам и одной сделке. Тогда ты просто подсчитываешь ценность одного звонка. Для меня каждое «НЕТ» значит приближение на шаг ближе к «ДА». Конечно, нужно научиться делать это правильно, найти нужный тон и правильный подход. Но как только ты его нашел, такой активный подход к продажам становится действительно эффективным.

В своей компании ты отвечаешь за продажи. Почему ты выбрал именно эту роль?

Я всегда интересовался продажами. Помню, когда мне было 12, моя бабушка предложила мне продать одну из ее картин, чтобы заработать немного карманных денег. Когда я спросил ее, какова должна быть цена, она сказала тысяча франков. Я ответил: Хорошо, но за сколько ты действительно хочешь ее продать? В итоге я продал картину за 2800 франков, убедив клиента «специальным предложением, которое действует только сегодня» и своего рода кредитными условиями. Так что меня всегда увлекали продажи и, конечно, позже я углубил свои знания в этой области.

Можешь поделиться несколькими полезными советами об эффективных стратегиях продаж?

Их много, поэтому приведу лишь пару примеров. Существует техника начала переговоров, которую я называю «Win the Room» («Завоевать пространство»).  Когда у меня запланирована встреча по продажам, я всегда прихожу на 15-20 минут раньше и стараюсь вступить в контакт со всеми, с кем только возможно. Говорить с секретарем, говорить с сотрудниками, создавать позитивную атмосферу. Таким образом, когда приходит человек, принимающий решения, у него возникает ощущение, что ты уже являеешься частью этой компании, ты вовлечен. Наше другое правило — не говорить о SensoPro как минимум в течение 5-10 минут. В начале переговоров мы говорим о чем угодно, кроме нашего продукта. Конечно, это лишь небольшие примеры. Наш подход динамичен, мы постоянно оцениваем, что сработало хорошо, а что нет, и корректируем свои техники продаж.

А какие ошибки или неверные решения ты принимал в процессе развития компании?

Одной из ошибок было начать продвижение с сектора профессионального спорта. Конечно, это было колоссальным достижением, когда мы продали свой тренажер суперзвезде NBA Кевину Дюранту. И это была классная поездка в Беверли-Хиллз. Но время было неподходящим, поскольку в тот момент мы не могли покрыть потребности этого рынка. В США у нас нет ни производства, ни дистрибьюторов, клиенты нигде не могут найти SensoPro. Так мы поняли, что в первую очередь нам необходимо сосредоточиться на B2B-секторе и пошагово выходить в новые регионы. На каждом рынке мы стараемся сделать SensoPro доступным как можно в большем количестве фитнес- и физиотерапевтических центров, и только после этого рекламировать его через знаменитых спортсменов.

На каких рынках вы уже работаете и какие в ближайших планах?

Сейчас мы работаем в Швейцарии, Германии, Австрии, России и Южной Африке, а также у нас есть один тренажер в США. В ближайшем будущем мы планируем выйти в скандинавские страны, а затем, надеюсь, охватить всю Европу. Мы производим тренажеры здесь, и этих мощностей должно хватать на поставки во все европейские страны. В будущем мы также хотим расширить свое присутствие в Америке, которая может стать одним из наших крупнейших рынков. Для этого нам, вероятно, придется открыть там производство. Это серьезный объем инвестиций, поэтому мы планируем подойти к этому вопросу стратегически.

Какие еще направления роста вы рассматриваете?

У нас есть идея выпустить тренажер для домашнего использования; вторая мысль — предложить оборудование для группового фитнеса. Мы уже сделали несколько новых прототипов, и посмотрим, какой из них представим следующим. Это зависит от рынка. Пока у нас нет конкуренции и дела идут хорошо, нет необходимости выпускать новые продукты слишком рано. Но если завтра нас скопирует более крупная компания, нам, вероятно, придется менять подход очень быстро. Честно говоря, иногда я даже очень хочу, чтобы наш тренажер кто-то скопировал. Я думаю, это будет большим вызовом для нас и началом новых достижений.

Я очень ориентирован на действия, и это может быть утомительно для коллег.

К слову о достижениях: какие моменты твоей работы в SensoPro были самыми вдохновляющими?

Прежде всего, я очень счастлив каждый раз, когда получаю обратную связь от пользователей тренажера: когда они пишут, что благодаря этим тренировкам у них ушли боли. Это вдохновляет меня, потому что это нечто гораздо больше, чем просто финансовая выгода, — это шанс принести реальную пользу другим. Второе находится прямо здесь: это место, эти люди. У нас замечательная команда. И я не променял бы ее ни на какие деньги мира, потому что, как говорится: Разделенная радость — это радость вдвойне. Третье, что делает меня счастливым, это сам тренажер: когда я вижу, как люди получают удовольствие во время тренировок, и в каком количестве мест он уже доступен. Я очень горжусь нашей командой и тем, что вместе мы сделали это возможным.

Говоря о командной работе: Как бы ты описал себя как руководителя, лидера?

Я очень ориентирован на действия, и это может быть утомительно для коллег. Поэтому я очень рад, что они все еще работают со мной. Кроме того, у меня очень теплые отношения с командой, мы как семья. Для меня важно по-настоящему чувствовать и понимать людей, поэтому я стараюсь создать открытую и позитивную атмосферу.

Что ты больше всего ценишь в людях?

Умение веселиться вместе. Мне тяжело работать, если все чересчур серьезно. Еще я ценю честность и открытость, когда мы можем говорить не только о позитивных вещах, но и о страхах и тревогах. Когда люди говорят лишь о том, как все прекрасно и замечательно, я называю это «мертвой серединой» и стараюсь не вовлекаться в такое общение. Так что либо глубокие честные разговоры, либо нелепые шутки, но не пустые разговоры ни о чем.

Я считаю, что структура побеждает процесс. Ждать, пока у тебя будет достаточно ресурсов, — не всегда оптимальное решение.

А с точки зрения бизнеса, какие предпринимательские навыки ты считаешь ключевыми?

Во-первых, очень важно понимать свои сильные и слабые стороны. Понимая свои слабости, ты можешь построить команду, которая их нивелирует. Второе – умение находить правильных людей. Что касается меня, я прислушиваюсь к своему чутью, когда нанимаю людей на работу, но это, конечно, индивидуально. Наконец, когда у тебя есть команда, важно научиться делегировать и стараться не держать под контролем кажду мелочь. Трудно расти, если ты все делаешь сам, поэтому очень важно сформировать команду на ранних стадиях развития бизнеса.

Разве это не вопрос ресурсов? Чтобы нанять команду, нужны инвестиции, которые не всегда есть у начинающих предпринимателей.

Это вновь вопрос перспективы. Честно говоря, в начале у меня были такие же мысли, но сегодня я считаю, что структура побеждает процесс. Ждать, пока у тебя будет достаточно ресурсов, — не всегда оптимальное решение. Иногда нужно сначала построить эффективную структуру, чтобы проект смог расти.

По этой причине ты с самого начала нанял CEO и команду менеджеров?

Да, это была первая причина. А во-вторых, я скорее идеолог, чем бизнес-стратег. Если я слишком долго работаю над чем-то, мне становится скучно. Поэтому для меня было очень важно оставаться креативным и в то же время иметь сильную поддержку в других сферах бизнеса. Мне нужны были эксперты в области финансов, дистрибуции и развития, чтобы я мог продолжать концентрироваться на идеях и продажах.

Какие советы ты можешь дать начинающим предпринимателям, которые пока находятся в самом начале своего пути?

Будьте любопытны, задавайте вопросы и учитесь у как можно большего количества людей. Важно быть открытым и ни в коем случае не считать себя самым умным человеком в комнате. Если ты так считаешь, то ты просто ошибся комнатой. Во-вторых, делайте свою работу качественно, независимо от того, на каком этапе развития проекта вы находитесь. Выступая перед 10 или 10 000 людьми, готовьтесь на одном и том же уровне. Если вы делаете все профессионально, то отличные результаты — лишь вопрос времени.

В-третьих, уже достигнув успеха, всегда помните о своем пути и старайтесь помочь тем, кто пока делает свои первые шаги. И, наконец, развивайте сеть своих контактов. По крайней мере, это то, что работает для меня: я стараюсь выстраивать связи во всех возможных областях. Я намеренно встречаюсь с людьми, с которыми хочу завязать контакт, а также с удовольствием знакомлю людей друг с другом.

Какую роль нетворкинг играет в твоем бизнесе?

Это наше все. Благодаря сети контактов мы завоевываем новых клиентов, новых партнеров и даже новые рынки. Кроме того, обширная сеть помогает увидеть новые возможности и найти креативные подходы к ведению бизнеса. Я думаю, сегодня в Швейцарии масса возможностей для чего-то нового, нужно только найти свободные ниши. Конечно, это также значит, что есть масса шансов на провал, но предпринимательство — это всегда риск. Нет никакого удовольствия в предпринимательстве, если ты не готов ошибаться.

Спасибо большое за интересную беседу и полезные советы! Мы желаем тебе успехов во всех твоих проектах!

Узнайте больше о SensoPro:

Добавить комментарий