МАРКЕТИНГ БЕЗ БЮДЖЕТА

3 полезных совета от эксперта по продвижению стартапов

Какие каналы продвижения выбрать стартапу, если маркетинговый бюджет ограничен или отсутствует? Как определить и зацепить свою целевую аудиторию? Как выделиться на фоне конкурентов?

На эти вопросы отвечает наш приглашенный эксперт Катерина Воронова, сооснователь и CMO онлайн-пространства для инноваторов InnMind.com.

Сейчас все вокруг говорят о маркетинге, контексте, рекламе, будь-то крупная корпорация, технологичный стартап или малый бизнес. И действительно, без маркетинга никак не обойтись. На наших потенциальных клиентов ежедневно обрушивается огромное количество информации, и если мы о себе не расскажем, то наше место займет кто-то другой.

Но как же «перекричать» конкурентов в этой борьбе за внимание клиентов? И что делать, если вы только запустили проект и ваш бюджет на маркетинговые активности стремится к нулю? Значит ли это, что вы уже проиграли?

Вовсе нет. Конечно, наличие бюджета поможет вам за короткое время охватить большее количество каналов. Если его нет, придется закатать рукава и вложиться по-другому: своим временем и энергией.

     1. «Семь раз отмерь»

Для начала, как и в любом деле, вам нужно разработать стратегию. Ваша стратегия должна быть привязана к исследованию ключевых потребностей вашей целевой аудитории.

Вы должны знать, что именно важно для ваших потребителей, какие у них проблемы, насколько они критичны. Мы часто видим стартапы, которые разрабатывают продукт, основываясь на ошибочных суждениях.

Порой проекты пытаются решить проблему, которая не является значимой для клиентов. Например, представьте себе инструмент для завязывания шнурков – вероятно, он может упростить жизнь, но одинаково ли он необходим каждому человеку? Скорее всего им будут интересоваться определенные группы людей (например, беременные женщины, пожилые люди и тд), и это важно учитывать в своей стратегии выхода на рынок.

Практика: изучите основные боли и потребности вашей целевой аудитории.

     2. «Встречают по одежке»

Итак, вы собрали мнения аудитории, узнали, чего ей не хватает в существующих на рынке предложениях. Пора рассказать о себе – что же такого уникального в вашем продукте? Рассказать так, чтобы ваш продукт запомнили!

Сравните:

• Функционал: у нас работают лучшие специалисты на рынке.
• Выгода: у нас работают лучшие специалисты на рынке, поэтому вы всегда сможете получить первоклассную поддержку и ответы на любые вопросы. Они также могут рассказать вам о новейших трендах рынка, что поможет вам узнавать новости раньше конкурентов.

Или:

• Функционал: в наших устройствах встроены батарейки нового поколения.
• Выгода: благодаря батарейкам нового поколения, встроенным в наши устройства, вы сможете автономно пользоваться ими в течние 72 часов. Например, вы можете брать их с собой в поездки.

Практика: проработайте все характеристики вашего продукта/услуги с точки зрения выгоды.

     3. Выходим на связь с аудиторией

После определения потребностей аудитории и проработки позиционирования самое время начать коммуникацию через бесплатные каналы (при условии, что бюджета на продвижение нет).

Каналов очень много, и все, конечно, зависит от вашего продукта/сервиса – где вы можете найти клиентов, где они черпают информацию, что читают, с кем общаются? Думаю, вы уже ответили на эти вопросы, когда проводили анализ рынка при составлении стратегии. Поэтому перейдем в основным каналам продвижения, которые подойдут как стартапам, так и среднему бизнесу.

Сайт: сайт – ваша визитная карточка. Если про ваш проект нет информации в Интернете, то для многих групп потребителей вы просто не существуете. Позаботьтесь о том, чтобы сайт соответствовал правилам User experience, чтобы навигация на нем была понятной. И не забывайте про технические составляющие настройки сайта – все это повлияет на его индексацию. Проверьте, соответствует ли ваш сайт ключевым требованиям эффективного SEO.

Соцсети: если у вас ограничен бюджет и нет внушительной маркетинговой команды, то придется выбирать. Не стоит заходить сразу во все соцсети и просто там «присутствовать». Выберите 2-3 и начните с них. Делитесь новостями о продукте, собирайте подписчиков, людей, интересующихся вашим продуктом, тестируйте. Постепенно охватывайте все больше каналов, и определяйте наиболее эффективные для себя.

Контент: все наверняка слышали фразу Content is King. Эта фраза не устарела, но ее стоит уточнить. Предельно важно качество и формат контента. Учитывайте интересы вашей аудитории и «идите» в те форматы, которые подойдут именно для нее. А еще лучше используйте разные форматы: делайте видео, пишите статьи, публикуйте картинки и короткие твиты. И конечно отметим, что сегодня все бОльшую популярность набирает именно видеоконтент.

Партнерский маркетинг: расширяйте воронку потенциальных клиентов, договаривайтесь о взаимной поддержке с партнерами, делитесь информацией друг о друге. Вы можете начать бесплатное взаимопродвижение, а можете создать промокоды и предоставить партнерам выгоду от усилий по продвижению вашего продукта. Решившись на партнерский маркетинг, будьте креативными и гибкими.

Реферальные программы: думаю, люди никогда не перестанут делиться своими впечатлениями, рассказывать о положительном (и отрицательном) опыте. Естественно, чтобы сарафанное радио заработало, ваш продукт должен быть качественным и запоминающимся. Вы можете создать дополнительную систему поощрения для тех, кто рассказывает о вашем продукте: дарите подарки, делайте скидки и бонусы.

Попапы и рассылки: Сегодня рассылки использует так много компаний, что наши почтовые ящики буквально ломятся от непрочитанных писем. Поэтому при выборе этого инструмента помните, что рассылки будут работать только в том случае, если они наполнены действительно уникальной информацией, а не просто продающими объявлениями. Это правило можно применить к любому каналу: не старайтесь продавать в каждом сообщении. Вместо этого покажите, какую ценность вы можете дать клиентам, продемонстрируйте свою экспертность и профессионализм.

И наконец отметим, что самое эффективное в маркетинге – это постоянно тестировать и замерять результат. Пробуйте новые каналы, модифицируйте ключевой посыл, следите за тем, что больше нравится и подходит аудитории. Так вы найдете оптимальные для себя каналы и форматы продвижени.

А какие маркетинговые стратегии работают для вас? Делитесь своими находками в комментариях!