МАРКЕТИНГ БЕЗ БЮДЖЕТА

3 полезных совета от эксперта по продвижению стартапов

Какие каналы продвижения выбрать стартапу, если маркетинговый бюджет ограничен или отсутствует? Как определить и зацепить свою целевую аудиторию? Как выделиться на фоне конкурентов?

На эти вопросы отвечает наш приглашенный эксперт Катерина Воронова, сооснователь и CMO онлайн-пространства для инноваторов InnMind.com.

Катерина Воронова

  • Вместе с командой InnMind Катерина вырастила трафик портала до 1000 ежедневных просмотров, не потратив ни копейки. Для этого она использовала бесплатные маркетинговые инструменты: партнерский маркетинг, контент-стратегии, социальные сети, рассылки и прочее, благодаря чему коммьюнити платформы достигло 10 тыс. активных участников.
  • Ежегодно Катерина помогает в развитии бизнеса, определении маркетинговых и фандрайзинговых стратегий более чем 100 стартап-проектам.
  • Кроме того, Катерина развивает собственный образовательный проект «Let You Speak«.

Сейчас все вокруг говорят о маркетинге, контексте, рекламе, будь-то крупная корпорация, технологичный стартап или малый бизнес. И действительно, без маркетинга никак не обойтись. На наших потенциальных клиентов ежедневно обрушивается огромное количество информации, и если мы о себе не расскажем, то наше место займет кто-то другой.

Но как же «перекричать» конкурентов в этой борьбе за внимание клиентов? И что делать, если вы только запустили проект и ваш бюджет на маркетинговые активности стремится к нулю? Значит ли это, что вы уже проиграли?

Вовсе нет. Конечно, наличие бюджета поможет вам за короткое время охватить большее количество каналов. Если его нет, придется закатать рукава и вложиться по-другому: своим временем и энергией.

     1. «Семь раз отмерь»

Для начала, как и в любом деле, вам нужно разработать стратегию. Ваша стратегия должна быть привязана к исследованию ключевых потребностей вашей целевой аудитории.

Вы должны знать, что именно важно для ваших потребителей, какие у них проблемы, насколько они критичны. Мы часто видим стартапы, которые разрабатывают продукт, основываясь на ошибочных суждениях.

Совет: Не пытайтесь угадать, а лучше сразу начните общаться с аудиторией, даже если  (особенно если!) ваш продукт еще не готов. Собирайте фокус группы, устраивайте опросы, предлагайте протестировать прототип и слушайте, слушайте и еще раз слушайте, что говорят пользователи.

Порой проекты пытаются решить проблему, которая не является значимой для клиентов. Например, представьте себе инструмент для завязывания шнурков – вероятно, он может упростить жизнь, но одинаково ли он необходим каждому человеку? Скорее всего им будут интересоваться определенные группы людей (например, беременные женщины, пожилые люди и тд), и это важно учитывать в своей стратегии выхода на рынок.

Практика: изучите основные боли и потребности вашей целевой аудитории.

     2. «Встречают по одежке»

Итак, вы собрали мнения аудитории, узнали, чего ей не хватает в существующих на рынке предложениях. Пора рассказать о себе – что же такого уникального в вашем продукте? Рассказать так, чтобы ваш продукт запомнили!

Совет: часто предприниматели рассказывают о своем продукте через его функционал. Я же рекомендую сместить фокус с основных характеристик продукта на конкретные выгоды от его использования для аудитории.

Сравните:

  • Функционал: у нас работают лучшие специалисты на рынке.
  • Выгода: у нас работают лучшие специалисты на рынке, поэтому вы всегда сможете получить первоклассную поддержку и ответы на любые вопросы. Они также могут рассказать вам о новейших трендах рынка, что поможет вам узнавать новости раньше конкурентов.

Или:

  • Функционал: в наших устройствах встроены батарейки нового поколения.
  • Выгода: благодаря батарейкам нового поколения, встроенным в наши устройства, вы сможете автономно пользоваться ими в течние 72 часов. Например, вы можете брать их с собой в поездки.

Практика: проработайте все характеристики вашего продукта/услуги с точки зрения выгоды.

     3. Выходим на связь с аудиторией

После определения потребностей аудитории и проработки позиционирования самое время начать коммуникацию через бесплатные каналы (при условии, что бюджета на продвижение нет).

Каналов очень много, и все, конечно, зависит от вашего продукта/сервиса – где вы можете найти клиентов, где они черпают информацию, что читают, с кем общаются? Думаю, вы уже ответили на эти вопросы, когда проводили анализ рынка при составлении стратегии. Поэтому перейдем в основным каналам продвижения, которые подойдут как стартапам, так и среднему бизнесу.

Сайт: сайт – ваша визитная карточка. Если про ваш проект нет информации в Интернете, то для многих групп потребителей вы просто не существуете. Позаботьтесь о том, чтобы сайт соответствовал правилам User experience, чтобы навигация на нем была понятной. И не забывайте про технические составляющие настройки сайта – все это повлияет на его индексацию. Проверьте, соответствует ли ваш сайт ключевым требованиям эффективного SEO.

Соцсети: если у вас ограничен бюджет и нет внушительной маркетинговой команды, то придется выбирать. Не стоит заходить сразу во все соцсети и просто там «присутствовать». Выберите 2-3 и начните с них. Делитесь новостями о продукте, собирайте подписчиков, людей, интересующихся вашим продуктом, тестируйте. Постепенно охватывайте все больше каналов, и определяйте наиболее эффективные для себя.

Контент: все наверняка слышали фразу Content is King. Эта фраза не устарела, но ее стоит уточнить. Предельно важно качество и формат контента. Учитывайте интересы вашей аудитории и «идите» в те форматы, которые подойдут именно для нее. А еще лучше используйте разные форматы: делайте видео, пишите статьи, публикуйте картинки и короткие твиты. И конечно отметим, что сегодня все бОльшую популярность набирает именно видеоконтент.

Партнерский маркетинг: расширяйте воронку потенциальных клиентов, договаривайтесь о взаимной поддержке с партнерами, делитесь информацией друг о друге. Вы можете начать бесплатное взаимопродвижение, а можете создать промокоды и предоставить партнерам выгоду от усилий по продвижению вашего продукта. Решившись на партнерский маркетинг, будьте креативными и гибкими.

Реферальные программы: думаю, люди никогда не перестанут делиться своими впечатлениями, рассказывать о положительном (и отрицательном) опыте. Естественно, чтобы сарафанное радио заработало, ваш продукт должен быть качественным и запоминающимся. Вы можете создать дополнительную систему поощрения для тех, кто рассказывает о вашем продукте: дарите подарки, делайте скидки и бонусы.

Попапы и рассылки: Сегодня рассылки использует так много компаний, что наши почтовые ящики буквально ломятся от непрочитанных писем. Поэтому при выборе этого инструмента помните, что рассылки будут работать только в том случае, если они наполнены действительно уникальной информацией, а не просто продающими объявлениями. Это правило можно применить к любому каналу: не старайтесь продавать в каждом сообщении. Вместо этого покажите, какую ценность вы можете дать клиентам, продемонстрируйте свою экспертность и профессионализм.

И наконец отметим, что самое эффективное в маркетинге – это постоянно тестировать и замерять результат. Пробуйте новые каналы, модифицируйте ключевой посыл, следите за тем, что больше нравится и подходит аудитории. Так вы найдете оптимальные для себя каналы и форматы продвижени.

А какие маркетинговые стратегии работают для вас? Делитесь своими находками в комментариях!

Добавить комментарий